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专访绿箭侠CEO贾锐:计时法务能否打破法律电商魔咒

上网一键找律师,轻松解决你的法律难题。经过最近三年多的迅猛式增长,中国的法律电商市场逐渐兴起,越来越多的用户通过法律电商解决法律需求,上市法律电商平台的出现,更是激励着从业者奋勇拼搏。

然而,在越来越多的订单背后,大家也开始发现一个魔咒:法律电商的营收甚至净利润似乎很难大幅提升,当多家平台的发展天花板开始出现,中国的法律电商平台规模化发展会要走怎样的路线?如何更有效地打破用户与律师之间的不信任,为整个产业的营收和利润做贡献呢?

近日,笔者采访了主打计时法务的法律电商绿箭侠CEO贾锐,和长期关注的法律搜索、法律数据库大有差异的是,计时法务这种源自于国外的商业模式究竟对中国法律电商有多大的帮助呢?让我们听听绿箭侠CEO贾锐的分享吧。

三大原因 知名大律师为改善客户与律师关系而创业

从早期的法律互联网化到后面有人试图用互联网改造法律行业,法律电商背景人形形色色,但贾锐却是从一名实实在在的律师转入法律电商。

作为目前西南政法大学的律师学院副院长,贾锐本身就是一名法学博士,从业20年的过程中,贾锐先后在长沙、上海、重庆于大成、国浩等行业顶尖律所工作,还出版了两本深受法律界同仁认可的畅销书,甚至还曾因为义务普法数百场获中宣部、司法部“全国法制宣传模范个人”等荣誉。

就律师从业而言,贾锐20多年的从业经历和8年多的律所一线管理经验,也让其对中国各地的律师业发展状况有亲身感受,对律所内部结构有深入了解,对客户的需求和律师的需要有深刻理解。

但创业就是艰苦的,很多传统的资源业务不再好用,很多东西都得一切重来。那么,就是这么一位在律所管理和个人律师业务都发展得非常不错的大律师,究竟是什么原因能够吸引到贾锐把主要精力放在法律电商之上呢?

对此,贾锐个人认为有两大原因:

第一:行业有问题 因感情想坚守在法律行业

万众创业时代,看到别人创业,贾锐也按耐不住自己心中的激动,想要创业。相比其他的行业,法律行业是贾锐最熟的领域,之所以会选择坚守在法律行业,很大一部分原因也是因为贾锐多年的律师从业经历,让其对这个行业很有感情,也希望用创新所具备的革新力量解决此前贾锐发现的一些行业问题。法律电商作为目前法律行业最有革新能力的领域,最终便是贾锐选择的创业方向。

第二:客户总觉得律师性价比不高 律师与客户关系维护是难题

从业多年,贾锐到太多企业被不专业的律师耽误,太多企业付了钱律师不办事。经常也有律师抱怨说:客户什么都不懂,还不愿意出钱,律师与客户之间的关系长期处于一个紧绷期。

也正是因为律师业自身的混乱、粗放,给社会一种“价格高冷、工作神秘”的负面形象,中国绝大多数(95%以上)的企业不请法律顾问,这对于整个律师行业来说无疑是一则不幸的消息。也因此,贾锐深知律师与客户之间关系的难题,如果能有方法解决这样的难题,这无疑能够帮助整个产业发展,这便有了绿箭侠。

工作内容透明化 计时法务的应用由改善律师与客户关系开始

基于律师与客户之间经常产生纠纷的原因,贾锐发现,中国客户也没有意识到:请律师的时候,有两项在发达国家天经地义的权利,没有得到保障:

第一项:客户有权知道律师收费后具体办了什么事。国外律师要记录和申报工作清单,报告工作过程,中国律师没有。

第二项:客户有权享受合理的费用。国外的律师计时收费,做多久收多少。反观中国律师,如果收费高而工作量小,中国律师会认为这是赚到了,不会退费。

表面上看,律师不记录工作清单省了事,多收费少办事挣了超额利润。但长远看,却失去了客户的信任,降低了客户对整个律师行业的评价,将导致客户尽量避免请律师,或者请了一年不再续签。

但律师行业很重要的一部分就是维护长期的固定客户。所以,贾锐认为占如果律师一味地占客户便宜,这种行为是没有远见的;从整个行业讲,律师要对自己“狠一点”,对客户拿出更大的诚意,才能收获更大的回报。

也因此,贾锐发现只有真正体现出服务的性价比,律师与客户之间的关系才能根本上进行解决。但按照目前的这种律师服务收费方式,包月包年的方式都难以体现出律师服务的性价比。

这个时候,通过封顶型计时收费模式,或许就能够改善这个问题,它既保障律师的利益也更多地维护客户的权益。通过这种计时收费模式,贾锐希望培养中国律师记录和申报工作清单的习惯,培养律师不占客户便宜的习惯,还权于客户,让客户更愿意请律师,从而促进律师业的蓬勃发展。基于此,贾锐创办了计时法务电商平台绿箭侠。

主打计时零售法律服务 绿箭侠拟改善律师与客户的互不信任

整体来说,绿箭侠就是一个为客户提供封顶型计时法律服务的社区,其业务的运营规则有两条:

1.封顶后计时

客户和律师沟通谈好封顶金额,按工时计费,超过封顶不收费,不到封顶的用多少付多少。

2.信用体系

为防止律师虚报工时,也防止客户随意克扣工时,网站规定客户有疑问可先扣款,律师不接受扣款可申请网站协调和仲裁。

对此,很多人就在深思:计时收费现在应用的领域越来越广泛,计时收费在线下也有律师在做,为什么要通过绿箭侠计时法务来做呢?

贾锐及其团队经过调研发现,计时收费虽然有律师在做,但是接受度不高,除了消费习惯的问题,主要是两大障碍:

一是操作复杂,律师每做一件事都要打开电脑记录,然后邮件或传真申报清单给客户,然后催促客户确认,有多个计时收费客户时还要分客户管理账务,非常麻烦。

二是互不信任,客户怀疑律师虚报工时,律师担心客户不确认合理工时。

对于操作复杂的问题,在国外是通过软件来解决的,律所一般都有自己的计时软件,市场上也有专用的计时软件,如“Billquick(快账单)”,用于帮助律师和客户提高计时效率、管理账目,律师要交软件使用费。

对于互不信任的问题,国外律所对于如实计时管理很严,已经形成了信誉。就说贾锐此前亲身感受,贾锐的外国客户从来不会去质疑贾锐会虚报工时,这就是品牌。

基于以上调研,绿箭侠计时法务的解决方案也有两条:

一是通过网站提供类似国外“Billquick(快账单)”的功能,所有流程都可以在手机或电脑上轻松完成,让计时不再麻烦;从这个角度说,想做中国的“Billquick”。

二是网站作为中间方,监督律师如实计时,解决双方的争议。

那么既然的是社区,除却对接律师与客户的服务以外,社区又会是形成一种怎样的氛围,帮助哪群人呢?贾锐认为绿箭侠最直观上给人带来的帮助就是律师跨律所、跨地区的合作。现在律师想找外地律师合作,基本靠在微信群里“吼”,缺点是常常找不到,找到了也很难谈好费用分配。绿箭侠以优惠条件鼓励资深律师注册为客户,以客户的身份去找外地、外所律师合作,计时付费,解决“找不到、谈不拢”的问题。

四大好处不容忽视  计时法务已成国外法律服务主流

那么作为整个社区的用户,究竟计时法务能给用户带来怎样的价值?贾锐认为计时法务有四大好处不容忽视。

1.费用更合理:用多少付多少,不再会出现一年几万顾问费,却没什么事做的情况。在封顶计时的情况下,超过封顶不计费、不足封顶按实际工作量计费,更是让企业旱涝保收。

2.律师更专业:律师先工作客户后付费,没有预先付费给律师,所以客户不满意可随时更换律师。如果律师也拥有试用期,好律师就能试出来,整场合作的愉快程度要大幅提升。

3.律师更负责:律师要先工作,报送工作清单,得到客户确认后才能收到费,从人性的角度看会更认真一些。传统模式下律师先收费,收费前是乙方,收费后就变成了甲方,占据了主动,容易出现收钱不认真办事的道德风险。

4.低门槛、更灵活:计时零售,律师费门槛从几千几万降低到几十几百,律师楼不再高冷。

也因此,贾锐和其团队主要调研了美国、英国、加拿大、香港、法国等地的情况后发现:计时收费是主流的收费方式。令人记忆犹新的是,一位法国律师说:“如果客户要求计件收费,我们也会报一个固定的费用,但是仍然是基于我们对案件所需工作小时的预估”。可见,以工作时间来衡量律师的工作价值,在发达国家已经成为一种习惯;先进的软件和有效的信用又让计时变得舒适。

那么,这种模式在国内发展怎么样呢?其实,当贾锐及其团队顺便搜集了国内几乎所有关于计时收费的各省规定、论文,发达省份以及不少中西部省份的文件后发现,虽然这些文件都规定了计时收费,甚至出台了详细的计时规则,但雷声大雨点小,始终推行不力,其原因,或许认为还是因为没软件、没信用、没习惯,这被贾锐视为是行业机会。

法律电商呈现三大流派 各有优劣

如今作为法律电商平台之一,贾锐又是怎样看待整个法律电商市场的呢?对此,贾锐表示其非常认可法律电商的三大流派说法,并非常看好计时法务所属的工具类律师平台。

易法通、法斗士、绿箭侠计时法务,刚好代表了中国当前法律互联网领域的三大流派,贾锐认为按照业务模式分,可分为标准化产品派、大数据推荐派、业务工具派。每个流派各有优劣,以下分别说明:

第一派:标准化产品派

典型代表是易法通,走的的无形服务有形化的路子,对事不对人,点进去看不到律师,只看得到各种服务;网站将律师服务封装,例如一年法律顾问一万元,内含几次咨询、几份合同、几次上门服务,或者一份劳动合同88元。

应该来讲,标准化派是最符合“互联网思维”的,买律师服务跟买手机、买衣服差不多,客户容易理解,不用跟律师讲价,也容易大规模推广。更重要的是,这种模式不是做中介,直接向客户收律师费,不存在中介模式下收佣金被“翻墙”的问题。

可是缺点也很明显:

一是定价问题。定价高了没人买,所以定价总体很低,常年顾问的各级别套餐,一般是一千到一万多之间。规模较大的企业会质疑,这么低的价,律师水平行不行啊?

二是费用合理性问题,不同的企业,买了同价位的套餐,有的企业事情少而且简单,有的企业事情多而且复杂,有的企业安排的是资深的律师,有的企业安排的是年轻的律师,怎么都是一刀切费用呢?显然,同样的价格,适用于不同的企业、不同的律师,违背了价值规律。

三是律师团队建设问题,这样低的价格,仅仅靠与线下律所签约提供律师,很多资深律师无法接受。所以很多法律电商平台也会聘用一些自己发工资的律师。由于客户一般倾向于找本地律师,这意味着全国性的法律电商平台要在很多省份组建自己的律师团队。这个太难管理了。

小结:

易法通的用户量、交易额、运营经验在法律电商领域是领先的,贾锐也期待他们越做越好。但贾锐认为这种产品比较适合于中小企业,或者说对价格比较敏感的企业。未来的机会,可能在于平台伴随这些企业成长,获得更高利润的律师业务。

第二派:大数据推荐派

典型代表是法斗士,点进去看到一大堆律师,可以看到简历、办过什么案子、胜诉率、推荐指数等很多数据。

这个模式的前提是,请律师熟人推荐不靠谱,大数据才不会骗人。

其优点,大数据确实能够给客户选择律师提供更多的参考,但是也存在一些问题:

一是很多客户还是不习惯看大数据,还有的看不懂大数据,点开网站看到一长溜律师,个个都说自己很牛,资料里面又有不少专业术语,看得眼花缭乱。

二是大数据不一定全面和准确。有律师提出,并不是所有的判决都上网,很多案件挂名的律师并不是是办案的律师。

三是非诉讼业务要求高度保密,无法抓取到大数据,因此对非诉讼业务效果不好。

四是律师直接向客户收费,网站平台收取佣金,但是很容易被“翻墙”,盈利模式堪忧。

贾锐觉得大数据还是有参考价值的,可以作为客户做出选择的依据之一。但大数据对于非诉讼业务确实存在问题。目前律师的诉讼、非诉讼分工越来越清晰,诉讼业务飞龙在天,判决书公开,可以通过技术抓取数据;非诉讼业务潜龙在渊,依法应保密,无法抓取。

第三派:业务工具派

典型代表是绿箭侠计时法务的计时软件和营销工具。

与前面两个流派不同,这种模式下,律师是中心,律师不仅仅是被动等待客户的召唤、网站的派单,而是主动运用互联网工具服务客户、营销客户。

例如,当律师向客户报价一年顾问费5万,客户不接受时,律师不再像以前一样轻易放弃,而是可以建议客户尝试一下封顶型计时收费模式,强调绿箭侠计时法务的三大优势:封顶计时、流程简便、信用有保障。这样可以把报价成功率提高几倍。当然,客户同意计时,并没有承诺支付多少费用,但毕竟为未来的合作留下了机会。

有观点认为,律师业务还是要靠律师来谈,律师服务不可能完全互联网化,互联网只能是律师谈业务的辅助工具。对此,贾锐也非常认同,并认为律师个人品牌的塑造非常重要。

关于未来:绿箭侠盈利点何在?有望打破魔咒吗?

作为国内第一个做计时收费的法律电商平台,其实计时收费的消费习惯还需要培养,未来需要走的都还很长,但贾锐认为绿箭侠的未来有两个预期:

第一,坚持计时模式,给客户和律师提供一个不一样的选择。不论项目是否盈利,这本身就是一种价值。

第二,就是在未来十年甚至更久计件收费、顾问年费仍然是主流,计时不会成为主流。绿箭侠只是在客户不接受计件、年费时,让律师有再争取一次的机会。不少客户在跟律师计时合作一两个月后,信任了律师,又改为计件收费或者顾问年费。贾锐对这个是乐见其成的。所以说计时只是补充性、阶段性的方式。绿箭侠计时法务,甘做律师的“备胎”。

第三个预期,就是计时收费在上海等发达地区基础较好,在中西部地区基础较弱,但发达省份少而中西部省份多,两者都要兼顾。因此绿箭侠最初会在上海和重庆两地组建运营团队,分别作为东部、西部的运营中心,辐射全国;特别注意不能因为中西部计时文化薄弱而不积极推广。

那么在盈利模式上,绿箭侠更多是是入口+钻井平台模式,这个类似猪八戒网,以做LOGO、做网站为业务入口,积累客户资源,然后网站提供商标注册、印刷、创业服务等自营服务。绿箭侠拟先通过帮助客户和律师对接、并提供计时工具积累用户,然后提供企业和律师需要的其他服务。伴随着越来越多人需要法律服务,工具类应用的确有助于提升整个法律电商市场的营收,但要直接破局或许难度不小。

对此,贾锐也有思想准备,也深知要实现盈利是很困难的。因此绿箭侠这事情,还有几分信仰、几分理想只要绿箭侠可以不无止尽地烧钱,相信法律电商总会有一些新的机遇。短期来说,要打破法律电商营收困境的魔咒是计时法务解决不了的,但计时法务模式的加入,无疑会让法律电商市场拥有更强的生命力,这或许就是贾锐对整个行业所带来的福利,让我们期待整个法律服务市场的爆发吧。

作者:小谦,互联网观察员,微博@小莫谦,微信联系net1996。



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