不少互联网企业都善用通过屏广告来达到增加知名度的作用，其中二手车电商应该算是里面的一个代表。像瓜子二手车、优信、人人车都偏爱在办公楼的电梯广告做密集宣传，多渠道高频次的广告投放、明星代言的光环效应、包装精良的广告语，短时间内确实让这些二手车交易平台“名声鹊起”。

在新零售概念的热潮下，各行各业都在蹭它的热度发力线下。9月13日，瓜子二手车宣布到年底将开设约100家大型线下店。虽说新零售这股风吹得火热，可汽车不像其他商品，瓜子二手车跟风新零售是否是无奈之举？二手车市场虽说前景大，为何瓜子二手车还是难盈利？各路势力都挤进二手车市场，未来的竞争只会愈激烈，瓜子二手车能否找到捷径破盈利困局？

二手车市场增长强劲  以瓜子二手车为代表的电商迎来更大商机

今年三月，国家全面取消二手车限迁的政策落地，阻碍全国二手车流通的顽疾逐步得到解决，二手车消费市场的潜力也将进一步释放。政策为二手车消费松绑，这也让二手车市场的风口愈吹愈烈。随着二手车限迁政策的放开，二手车的管理和流通效率得以提升，定价标准化与相关机制也在逐步完善，再加之新一代消费群体消费观念的改变及汽车置换需求的增大，这都在一定程度上为二手车市场增长奠定基础。

在政策跟市场需求的带动下，我国二手车市场也迎来快速发展。据前瞻产业研究院发布的报告，2017年全国1068家二手车累计交易量1240.09万辆，同比增长19.33%。预计2018年全国二手车累计交易量约1370万辆，到2020年，二手车交易总规模有望突破2000万辆。

二手车市场规模的增大，也让二手车电商平台迎来了更大的发展机会，以瓜子二手车为代表的平台在二手车领域影响力也在逐渐提高。

伴随着二手车市场的高速发展，二手车电商平台的门槛也越来越高，市场竞争也越来越激烈。虽说各平台还是有些许差距，但谁能在短期内成为行业领头羊还是有很大困难。目前，瓜子、人人车同属C2C模式，优信属B2C模式，随着竞争的白热化，这种界限正变得越来越模糊。二手车电商已经不存在明显的C2C和B2C的区分，只要有市场，只要有钱赚，大家都在做。

对于瓜子二手车来说当下与各家知名度相差无几，背后运营模式也并无太大差异，靠着融资来维系生存将会让它面临很大的挑战。

二手车电商靠烧钱营销打响知名度   各玩家背后都有BAT在出钱撑腰

对于二手车平台来说，为了在短期内迅速占领市场扩大知名度，前期大规模烧钱影响加补贴用户已经成为它们的惯用策略。身处全民媒体化时代，有流量的地方就离不开大量的营销广告，在二手车行业中广告营销竞争可谓相当激烈，你方唱罢我登场，二手车电商行业已经演变成了一种不健康的竞争风气。

以瓜子二手车为代表的电商平台在广告营销上如何大手笔，看它们的广告投放金额就能知晓了。据艾瑞市场咨询的数据显示，2015年，二手车电商广告投放总额超过8亿元，2016年已经达到12亿元。融资烧钱拓展市场，在互联网生态里不算新套路，但是这种策略也会让企业的成本居高不下。据媒体报道，瓜子二手车在过去两年里，平均每年花费10亿元以上的广告费，其新车业务毛豆新车网自上线以来也耗费了近10亿元广告费。

二手车电商平台都无一例外用营销加补贴提高知名度，吸引用户占领市场份额，在前期这种做法是奏效的。同时这也是吸引巨头融资的好策略，平台上的亮眼数据能为它们找到好靠山。

BAT巨头眼红二手车市场红利，阿里巴巴，百度和腾讯也都已经将触角伸向了二手车领域，开始拓荒，各自都有投资头部二手车电商平台。

2018年3月，瓜子二手车的母公司车好多宣布，已经完成8.18亿美元C轮融资。这次融资由腾讯参与领投，红杉资本中国基金、工银国际和云锋基金等十多家资本跟投。

2015年8月3日，人人车获腾讯、顺为资本、策源创投8500万美元C轮融资；另外在2017年9月25日，获滴滴出行2亿美元战略投资。注：滴滴也是腾讯大家庭中的一员。

2015年3月18日，优信获百度、CoatueManagement的1.7亿美元C轮融资。

背靠巨头确实能让它们融资更占优势，但对于瓜子二手车来说，过度的与其他平台在广告营销、烧钱上竞争加速它的资本消耗，一旦自身盈利能力不够，断了资金来源就会影响它未来的生存。那瓜子二手车有成功在二手车市场挖到金矿吗？

瓜子二手车难啃二手车这块硬骨头  大举进攻线下开店也是无奈之举

虽说瓜子二手车的融资规模、市场估值、用户规模、车源量都是二手车行业的佼佼者，各项数据也是“亮眼”，却很少听到它盈利的好消息，目前还是处于烧钱发展业务阶段。为何瓜子二手车难以在二手车市场盈利？跟风进攻线下是否是一步好棋？

其一，虽说瓜子二手车知名度不小，但是平台也屡屡爆出各种负面新闻。除了“遥遥领先”广告被下架，代言人孙红雷被起诉，品牌遭遇集体诉讼、融资困难，消费者投诉等各种媒体报道，瓜子二手车似乎并没有看到太多正面的消息。同时公司内部还有高层面临大换血，三大派系斗争激烈等负面新闻也是层出不穷。可以说瓜子二手车现在处于内忧外患的境地，自然也难获得消费者更多信任，行业可信度也屡屡被质疑。

其二，BAT倡导新零售、无界零售等概念，于是各行各业刮起大举进攻线下的趋势。随着线上流量资源濒临开发殆尽趋势，瓜子二手车也难以在线上获得更多新流量。为了寻求商机，瓜子二手车也只能跟风进军线下，但大量布局线下必然会耗费大量的资金，若不布局线下，又会导致市场拓展乏力。可以看出，瓜子二手车进军线下其实面临不小的挑战，现在的局面就是不进则退，进又风险大，线下能否在未来给它创造巨大营收还是存疑的。

其三，瓜子二手车布局线下也要面对众多劲敌，如传统的线下二手店它们的渠道资源更丰富，用户群也较为稳定，可以说瓜子二手车在线下的优势也许并不明显。同时线上还有也要面对像汽车之家、易车网这类网站涉足汽车电商，由于它们本身有大量的忠实用户，而且这些用户通过他们的信息服务、社区平台充分沉淀了下来，这给二手车交易创造了优良的环境。可以看出，瓜子二手车在线上线下都面临了不小的劲敌。

对于瓜子二手车来说，其实现在的处境并不客观，虽说是二手车行业的头部玩家，但不能尽快找到盈利方向自然会影响它未来的发展。

各路势力搅得二手车市场愈发激烈  瓜子二手车需尽快找到捷径破盈利困局

当下资本在二手车电商上的投入已到了中后期，其他企业想要获得融资的机会越来越小，对于头部玩家来说，它们要想巩固现在地位，必须提高效率，解决自身的盈利难问题。目前而言，二手车电商几乎都是属于烧钱赚市场，因此它们对于资金的需求更迫切，但靠融资来维系生存总归不现实，瓜子二手车需尽快找到一条盈利模式巩固地位。

其一，避免在广告营销、恶性公关战方面浪费太多的弹药，最大程度降低运营成本。当下各家的知名度其实没什么差距，毕竟前期都花了不少钱营销宣传，对于瓜子二手车来说，当下钱要用到刀刃上，降低营销成本将钱用在线上线下的服务上仍是重点。目前瓜子二手车除了二手车业务，也拓展了新车、汽车金融、售后服务等业务，如何将钱用到业务上，让业务更出色，得到用户认可才是关键。

其二，更好的服务用户，主要做到保证二手车数据真实、售后服务上做好。消费者反馈二手车市场有个很大的问题，就在于“隐瞒实际车况”，这导致用户很容易对平台产生不信赖。因此，对于瓜子二手车来说，未来以诚信姿态对用户很关键，建立一套自身的信用体系获得用户认可，自然会增加它的成交量。同时售后服务仍然很重要，这也是为平台带来其他业务营收的一个方向。

其三，线下实体店的开设既要保证二手车的质量跟数量，又要能够拓宽渠道跟各路资源商合作。对于瓜子二手车来说，在线下广开门店这也是为了实现线上线下资源的整合，促进更多的成交量。但线下门店成本不低，瓜子二手车要精准找到定位，拓展更多的渠道资源保证二手车的数量和质量，争取早日在线下占据有利位置实现盈利。​

随着取消二手车限迁政策在全国范围内推进，二手车这个“万亿级市场”的标签正逐渐清晰起来。对于瓜子二手车来说，这是它发展的最好时机也是最坏的时机，一旦它能率先啃住这块硬骨头，它就有可能成为行业独角兽。要想吃到市场蛋糕，瓜子二手车要摒弃过度营销，真正回归到做产品做内容，提升自身服务能力上下功夫才是重点。

文 |小谦，小谦笔记（http://xiaoqianbiji.com/）创始人，互联网观察员，数十家科技媒体专栏作者，微信请联系net1996，转载请注明版权