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“加油用团油”:能源团购将跑出第二家“美团”?

疫情之后,“互联网+能源”赛道忽然热闹了起来。

受疫情影响,2020年开年加油站客流量一落千丈,各民营加油站为了抢占客源想尽办法,而上线互联网平台正是其最青睐的获客方式之一。

随着全国汽车保有数量的不断提升,加油逐渐成为人们生活的一部分,如何快速、优惠的加油也成为越来越多人思考的内容。

在“互联网+能源”市场上,虽然率先入场的团油和滴滴加油已经跑马圈地拿下了不少市场份额,但还并未角逐出最终的胜利者。

在这场针对能源或新能源的互联网变革中,团油能笑到最后吗?

一、从0到100,团油迅速填补互联网汽车能源市场空白

据公安部统计,截至2021年3月,全国机动车保有量达3.78亿辆,其中汽车2.87亿辆。机动车保有数量保持稳定上涨的趋势,国内消费者对于能源的需求也同步上升。

“能源”覆盖的范围广泛,在本文中我们仅探讨与机动车相关的能源,即油、气、电。如今的汽车能源市场需求呈现出以石油为主、天然气为辅、电气能源持续上涨的趋势。其中,消费者购买石油和天然气主要通过加油加气站,而购买电气能源则有公共充电桩、家用充电桩、换电等多种方式。

与公众号、加油卡、信用卡活动等渠道相比,团油的优势在于流量和低价,而这正是加油加气站与其目标客户所需要的——在华为的下载榜单上,团油下载量超1亿。油气能源市场团购的空白为团油带来了快速发展的机会,自2016年成立到现在,团油用5年时间飞速完成了从0到100的裂变。

截至目前,团油已经覆盖了全国2.5万座加油站,占全国加油站总数的22%。就数量而言,除中石化与中石油外,与团油达成合作的油站已近半数,作为一家互联网公司,这个扩张速度不算慢。

但需要注意的是,入驻团油的加油站还是以民营加油站为主,占据了油气能源半边江山的中石化、中石油始终没有入驻;同时,加油站内明令禁止使用手机,尤其是在油枪附近,团油利用互联网思维销售能源的方式固然新颖,但安全性是否能得到保障?还不能提早下结论。

由于能源团购市场还未成熟,崭露头角的只有团油和滴滴加油两家。这两款产品背后一个是能源供应链上快速崛起的能链集团,一个是互联网出行巨头,彼此在资源、经验或供应链搭建上都有一定优势,且同属于集团的战略产品。

但团油与滴滴加油的发展方式又有所不同,除了以流量吸引加油站入驻外,团油还提供数字化管理解决方案,从而与油站深度绑定。

这为团油在发展初期实现快速增长打下了基础,但随着油站入驻率提高和用户数量的增加,新的问题随之浮现:团油的变现能力如何?

二、团油优势凸显,变现前景势足

“去年团油的优惠力度还是很大的,有时候自动优惠后还有优惠券,可以叠加使用,加两百的油能省下二三十块钱。”一位不愿意透露姓名的被采访者说。“今年优惠力度小很多了,我前几天加油只优惠了几块钱,而且是以返加油金的形式。”

这位被采访者表示,目前想要在团油上获取优惠券,只能通过拉新或者充值会员的形式实现。

事实上,团油的做法也是大多数互联网平台一贯的套路。但对于只有通勤需求的上班族来说,加入团油会员带来的优惠力度并不算大。按每次加满算,普通上班族一个月加油次数大约在3次左右,而团油会员给出的优惠一是单次加油可用的8元优惠券共四张,二是部分油站额外再降价,折算下来每个月可额外省下的金额也不超过50元。而部分银行的信用卡加油活动单次便可省下二三十元,远超过团油。就现状来看,会员变现的模式并不成熟。

但这并不意味着团油的变现能力不强,只是互联网平台在发展的初级阶段,其主要工作是获客与生态搭建。

与信用卡活动相比,团油的优势在于持续时间长且相对便捷。信用卡的加油活动通常以银行补贴为主,盈利方是银行,而如团油这类互联网平台却是以油站让利为主,双方都有盈利,两相比较自然是后者的存续时间更长,生态搭建与获客方式也更健康。

互联网的高速传播让线下优惠活动无法与线上抗衡,那么同为“互联网+能源”平台,团油与滴滴加油相比又如何呢?

从能源种类上看,团油平台上线了汽油、柴油和天然气三种能源,而滴滴加油目前只有92号与95号两种汽油;从合作品牌上看,以长沙地区为例,团油与民营加油站的合作更深入,合作的民营加油站数量也更多;从产品设计上来看,团油的油站页面上醒目的标注着“满100返100元加油金”和“加油5折起”,而滴滴加油的页面更简洁。在两款产品实际优惠力度差不多的情况下,团油能带给消费者优惠力度更大的错觉。

(团油) (滴滴加油)

在监管还没这么严格的“只要有车就能跑滴滴”的时期,滴滴加油(当时叫小桔加油)对于车主的影响力是相对要大的。但随着监管的逐步收紧,滴滴加油未能保持住当时的影响力,也于无形中减少了团油的竞争压力。

站在变现的角度,如今的团油明显势头更足,前景更好。

三、团油与行业“独角兽”的距离还有多远?

想要成功跑到金字塔尖,团油还需要解决摆在眼前的两个问题。

第一个问题是需要啃下中石化、中石油这两块“硬骨头”。纵观全国油站,超过五成在中石化与中石油麾下,拿下这两桶油等于拿下了半数加油市场。更何况在大部分车主的心中,中石化与中石油的品质要优于其他品牌,是好车、豪车的首选。此外,中石化与中石油也是大部分企业的合作首选,团油想要突破B端,这两桶油是关键。

但对于位置偏僻需要外力获客的民营加油站来说,团油的互联网特性可以帮助其实现获客、留客的目的。而对于中石化、中石油来说,获取新客户不是首要需求,团油带来的优势并不明显,让其二者长期主动让利的可能性更是微乎其微。

想要有所突破,团油一是需要提高自身在车主中的影响力,二是可从新能源——如电能入手。随着碳中和目标的制定,国家对于发展新能源的决心前所未有的强烈,电能一定是未来主要的汽车能源之一。与此同时,中石化与中石油也已开始全面布局建设充电桩,这是团油的机会。

需要解决的第二个问题是留客。目前团油吸引新客户的手段主要在于优惠补贴,除此之外缺少其他亮点功能,这容易导致用户流失。

一名团油的用户告诉笔者,如果未来团油停止补贴或其他平台有更大的补贴,他极大概率不会再用团油而是转向其他平台。

互联网平台想要提高用户黏性,最有效的办法一是砸钱与竞品“耗时间”,二是完善自身生态,上线更多发散性功能。

以美团为例,仅“团购”这一功能就包含餐饮、出行、住宿和购物等,基本囊括了人们生活的方方面面。此外还有外卖、社区团购、电商等功能完善生态圈,消费者通过这一个平台可以实现大部分生活需求,因此用户黏性很高。

而团油目前仅有购油功能,与车主相关的车检、车险、汽车用品购买等生态并未搭建,留客成本自然居高不下。

如今“互联网+能源”市场还未成熟,先入局的团油不仅有时间优势,也能在发展中积累不少经验,且其母公司能链集团有深厚的国资背景,同时还有小米等明星资本跟进,不是没有成为独角兽的可能。

但需要注意的是,滴滴在出行领域深耕多年,自有一套营销与获客手段,实力不容小觑;同时美团作为团购“大哥”,是否会在能源团购模式成熟后杀入赛场,又是否会像“美团单车”一样飞快完成布局+推广的工作,都是团油需要提前关注且做出防范的事。

本文来源:小谦笔记,转载请注明出处。

 



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