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国内扫地机器人第二,没有自主品牌的“银星智能”如何做生意的?

售价100元的扫把,和售价2000元的扫地机器人你会选择哪个?

对于大多数看价格的人来说,会选择扫把,但对于懒人经济盛行年代下的Z世代而言,他们更愿意选择扫地机器人。

正是这个做到真正意义上解放大家双手的“圆盘子”得到越来越多人的喜爱。据《2020年中国家电行业半年度报告》显示,去年上半年,扫地机器人在内的吸尘器品类家电零售额同比增长14.7%,零售量同比增长15.7%,增速领跑于其它家电。

消费市场需求的高涨,让大厂和传统家电企业纷纷入局该赛道,包括小米、海尔及美的等。

而在近日,扫地机器人OPM公司“银星智能”宣布连续完成两轮融资(B+轮、B++轮),总金额超亿元。但与小米生态链上的石头科技和国内第一大品牌科沃斯不同的是,银星智能只算一个制造厂商,为前者提供整机和一体化的服务,没有自主品牌。

那么,为何这样一个上游制造商能连续获得两轮融资,总规模过亿?它扫地机器人生意又有何不同之处?

连获两轮融资、总规模超亿元,银星智能有何魅力?

据36氪报道,银星智能完成的两轮融资由沄柏资本、中信证券投资、众享资本等投资;庚辛资本、甲子光年担任公司B+轮融资财务顾问。

而在斩获这两笔融资前,银星智能于去年12月也获得了一轮融资。据企查查数据,2020年12月,银星智能完成近亿元B轮融资,投资方包括傲基科技、深圳统达六号投资及美的资本等。

截图来自:企查查

半年多点的时间银星智能就获得了三轮融资,那其究竟有何魅力受到资本热捧?

公开资料显示,银星智能成立于2005年,公司主要集家庭服务机器人研发、生产、销售于一体的龙头企业。

作为全球最早涉足扫地机器人行业的厂商之一,银星智能核心技术实力强盛。目前在扫地机器人的运动控制、传感器融合、SLAM算法、人机交互、AI、IOT等领域,银星智能始终保持行业领先的地位。

这背后的支撑是公司拥有实力强劲的研发团队,据其披露,银星智能核心研发团队167人,其中硕士学位以上人员53人;此外,公司拥有技术专利共计680多项,国内扫地机器人相关专利数最多及覆盖面最全的公司。

就拿国内扫地机器人第一科沃斯对比来讲,截止2013年11月,科沃斯共在国内外申请专利682项,但近年公司却陷入了专利纠纷,截止2017年6月,公司合计专利数锐减75项,仅达607项。

银星智能技术实力则一直很稳固,在2017年全球扫地机器人龙头企业iRobot发起的“337调查”案专利诉讼中,银星智能是唯一一个获得胜诉的国内企业。

其次,做到了行业第二,发展路径又规避与头部品牌商的竞争,发展潜力巨大。根据中国万榜评选的“2021中国扫地机器人TOP10企业榜”显示,银星智能位列第二,第一、第三分别为自主品牌商科沃斯和石头科技。

但与科沃斯、石头科技不同的是,银星智能并非行业自主品牌。其做的主要是服务于扫地机器人的品牌商生意,即To B生意。

初期公司做的是整机研发制造,大家常说的“代工模式”(ODM)。但由于代工模式难免遇到资源利用率不高,利润率也较低及发增长瓶颈的风险。后期,银星智能在2017年首创“OPM模式”(原始产品研发制造商),打破传统上中下游产业链的常规模式,通过整合上游资源,为客户提供整机和一体化的服务。

同时,在专注B端生意又转型为OPM模式的情况下,让银星智能做到了全球近10%的市场份额。

那拆分来讲,银星智能的OPM商业模式究竟有何过人之处?让公司可以挺进国内扫地机器人行业前三?

OPM模式有何过人之处?帮品牌商省钱,制造商拿更广的客户量

银星智能想要做的,就是服务好扫地机器人品牌商,拿下更广B端市场,“让大家离不开它,又得源源不断给钱”。

与传统ODM不同,银星智能的OPM增加了产品定义、关键元器件研发、市场服务环节;ODM则只包括整机产品的设计、研发、制造环节。

这两者的差别在于,ODM少了服务,只有上游研发、制造等环节;而在新消费时代下,生意要做长久不能光靠技术活,靠的是服务提升客户的体验感,由此OPM这类增设一体化的产品解决方案和集中性售后服务的模式走的更长久,帮助银星智能拿到了全球10%的市场份额。

回归本质看,两种模式还是服务于B端的商业模式,但OPM模式有何优势?

(1)帮公司焦距在技术及产品研发上,规避销量上的压力。就拿银星智能获得本次融资的用途来讲,七成将用于新一代人工智能扫地机器人的研发,二成用于投入工厂,一成用于人才投入。

透露出这类公司没有营销投入的成本,可以更专注产品研发及升级,提升产品质量。反观做自主品牌的扫地机器人企业们,近年来陷入了缺芯烦恼。

据全天候财经披露,“深圳扫地机器人公司董事长蹲守上游供应链厂商打地铺抢货”事例在行业里广为流传,而市场上出现过紧缺芯片价格涨了近10倍的消息。

但自主研发投入成本太高,不自研又导致产品价格趋高销量不佳,这让品牌商们两难。而采用OPM模式的银星智能恰好规避了这类烦恼,公司只要服务好B端市场,就能一直稳固自己的生意。

(2)帮品牌商降本增效,为自身打开更大的生意场。在转型OPM模式后,银星智能的“移动化智能平台+”生态商业变现路径就此打通,即涵盖家用清洁机器人、商用清洁机器人、关键元器件、导航方案、AIoT平台五大领域。

通过该移动化智能平台的搭建,银星智能快速孵化新产品,缩短新产品开发周期。据其披露,公司研发的十余款“基型平台”,相较传统项目制,人力效率能提升2-3倍,产品开发周期被缩短50%。

产品研发效率的提升,不断吸引品牌商与银星智能建立合作。据官网数据,SEB(赛博集团)、Bissell(必胜)、小米等企业先后都选择降低扫地机器人自研投入,将大部分产品定义、设计及开发工作交由OPM完成。

合作的客户量的增多,同时让公司ODM扫地机器人占比提升。根据2020年中国海关出口数据显示,出口ODM扫地机器人中,每4台就有1台来自银星智能。此外,银星智能预计2020年达10亿元,净利润约4000万元,每年营收增长率将超过80%。

由此来看,银星智能靠自己的技术与商业模式优势,只要做好B端市场,不与市面上品牌竞争就能稳坐行业大佬位置,并有源源不断的客户与资金流入,但未来公司会有哪些隐忧呢?

扫地机器人是“傻瓜扫地机”,银星智能如何攻克难关?

根据奥维云网数据显示,2020年国内扫地机器人零售额达94亿元,同比增长18%,零售量达654万台,同比增长4.3%,行业潜力巨大。

然而,国内扫地机器人的市场渗透率却远不足美国市场。根据华创证券数据,扫地机器人在我国市场的渗透率仅 3%,若假设仅城镇家庭购买,则渗透率约 5%,与美国(12.5%)相比仍有较大的提升空间。

况且,因为扫地机器人在国内处于初级发展阶段,痛点也不少,例如扫地机器人近年来身负“智障”、“乱撞”、“智商税”等标签。

所以,未来如何提升产品渗透率及品质,成为各大品牌商及制造厂商亟待攻克的问题。那银星智能又能做什么?

首先,攻克缺芯问题。如上文所述,像手机、汽车产业一样,缺芯问题同样环绕在扫地机器人行业内。银星智能凭借自身技术及上游制造商的优势,是有更多的资本投入这项研发的。

况且,银星智能本身就是想做好B端品牌商生意,若解决了芯片问题是能为市场打造更低价及可靠产品,进一步提升B端客户量及稳固地位。

那要如何解决缺芯问题,可从激光雷达技术研发着手。

目前,大多数扫地机器人爱采用激光雷达作为产品的基础传感器。因为激光雷达测距精度更高、不存在累计误差,构建的地图可直接用于路径规划。但市面上大多产品采用的是美国扫地机器人厂商Neato提供的激光雷达方案。

由此,作为国内实力不差、可投入研发资本又不小的银星智能是可以将激光雷达作为突破口的,帮助国内扫地机器人品牌商们摆脱缺芯困境,同样拓宽自己B端生意场。

其次,从产品研发着手,进一步缩短周期或打造高端产品线。目前,银星智能产品研发周期可以缩短到代工厂模式时效的一半,在效率上是无可挑剔的了,但在高端品牌产品研发上,公司还可以精进。

例如,石头科技正不断对产品升级,提升产品定价,以石头科技的S5、T6、T7为例,定价已经从2499元上涨到3299元。而石头科技背后的代工厂欣旺达,同样不仅承接了石头科技的代工订单,还承接了新入局者的订单,例如云鲸、安克,而云鲸还入围了2021年中国扫地机器人前五。

由此,同样具备完善代工模式的银星智能,是可以往产品高端线打开增量场。本来技术型产品从长期来看也有利于形成内外市场的大循环。

最后,筑 OPM模式壁垒,规避头部玩家入侵的威胁。正因为OPM模式为品牌商降本增效明显,能不断吸引品牌商建立合作,一些采用代工厂模式的制造商不乏也会转型,例如欣旺达。

由此,银星智能得不断加强OPM模式的竞争力,在助推业绩增长的同时拉高该行业的进入壁垒。再者,讲好OPM商业模式的故事,同样可加大与资本市场交流,帮助容易被资本忽视的上游制造商获得更多的融资。

沄柏资本创始人、沄柏集团全球主席鲍毅表示:“我们看好银星智能在全球智能家居终端市场的发展潜力,即OPM模式的优势。未来,沄柏资本同样将利用强大的产业资源,携手银星智能共建产业生态,拓展智能家居应用场景。”

文|小谦笔记(xiaoqianshuo)

 



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